目前就从事内容电商领域,希望接下里的分享,可以给大家带来一些启发和帮助:

在内容电商领域,直播带货只是“术”的层面,流量是“法”的层面,个人IP才是“道”的层面。如何理解这句话,做好直播带货这门生意呢?

第一,道-打造个人IP

新电商跟传统电商,最大的特点就是一个有个人IP,一个没有。

传统电商,卖的不是个人品牌,而是你店铺,大家是因为你的货好,而关注你的店铺。这种粘性缺乏社交属性。

新电商完全不一样,因为是基于个人IP衍生出来的电商,比如我们的三农扶贫达人,巧妇九妹、型男、乡村小乔,他们都是一个个鲜明的、富有人格化的知名IP,粉丝是因为喜欢他们,相信他们,接着购买他们推荐的特色农产品。

所以对于传统电商来讲,除非你是大品牌可以自带流量,中小品牌基本上是需要烧钱做推广,这一点,干过淘宝的朋友都知道,一个月赚的钱,差不多都花在了直通车。

但是基于个人IP打造的新电商完全不一样,这些是自带流量和话题的,所以,相对来说,新电商模式更加稳定。

个人IP的影响力越大,你的话题和流量就越高,你传递的价值越正,你的号召力就越强,粉丝粘性越高,变现能力自然越强。

但打造个人IP这件事情,不容易,难点在于定位。定位有四个,粉丝定位、内容定位、人设定位、产品定位。这四个是相辅相成的。

如果无法做到相辅相成,其实是很难变现的,记住一个无法变现的IP,其实就是耍流氓,也是不可持续的。只有赚到钱了,你才能持续生产更优质的内容,才能做大。

我的一个朋友,2017年就创立了一家MCN,当时也是深圳排名前3的MCN,一共孵化了100多个IP,最高的账号粉丝数量超过1000万,终于,这家MCN在2019年6月份倒闭了,为什么?

我总结了最大的问题就是缺乏定位知识,导致这些账号无法在某一个大领域垂直,各种账号都有,结果导致自己的资源无法变现,比如说他们做了一个办公软件教学的账号,这个号有200多万粉丝,结果却无法变现,原因就是在于他们没有后端资源,还有一个号,是做旅游的,也有200多万粉丝,最后也没办法变现,因为他们没有这方面的基因。

最后迫于无奈,他们把这些无法变现的账号卖了止损,真个项目,2年时间亏了1000多万。最重要的原因就是根本没做好定位,粉丝人群、用户画像、内容定位、人设定位、产品供应链。

再举一个正面例子,也是我一个朋友,35岁,跨国企业高管,辞职出来做抖音,结果3个月时间,粉丝涨到了200万,单月直播带货佣金收益超过500万。如果加上直播带货的坑位费、星图广告收益,单月收入超过了500万。这就是典型的小投资大回报。

为什么这个IP如此成功,首先她一开始就想好了自己的定位,她想要吸引年龄在35岁-45岁的女性,然后她花了足足一个月时间,在研究这类人群到底喜欢什么内容,结果发现,这类女性喜欢一些生活外学、讲究品质、所以她的内容都符合这些需求,短视频也是优雅谈吐,自信大方,一下子吸引了很多精准粉丝。

有了人设定位和内容定位,以及粉丝定位,接下来,她要考虑产品定位,这类有消费能力,有一定社会阶层的精英女性,她发现只有卖包,可以吸引住这类粉丝,于是直播开始卖包,对接的是一家二手品牌包包平台,结果连续直播3场,意想不到的事情发生了,单场最高营收超过了2000万。她创造了抖音最高客单价的直播。

所以,做好直播带货,从道的层面来将,你要做好个人IP。

第二,“法”,推出爆款内容=搞定流量

流量的竞争,在当下是绕不开的,搞定流量有三个路数。

上成手段是通过平台最需要的爆款内容,做出爆款内容,免费获得流量,从而将短视频的用户吸引到直播间,最后成交。

中等手段是通过向短视频内容投放rmb,达到曝光的效果,最后引流到直播间去成交。

下等手段是直接开播,也不预告,直接分享到朋友圈,吸引人进来。或者往直播间投放豆荚,结果发现,成交率很低。

因为做出爆款视频的门槛越来越高,所以很多人不会玩了,导致说直播带货不赚钱,其实是大家没有沉下心去研究内容,做内容,什么样的短视频很容易热门呢?其实就是迎合人性的内容,要有吐槽点,要有评论的欲望。迎合人性就是迎合算法,上热门的概率自然高。

第三,“术”,提高成交率

为什么很多品牌商请明星来直播带货,往往卖得不好,而那些只有几万粉丝的小网红,结果很容易把产品卖爆。

其核心原因就是成交率,真正销售高手,其实很适合做直播带货,因为你了解产品的卖点,了解用户心理。你是站在用户角度在直播带货,自然成交率高。

而明星的优势是什么?

是通过影响力和号召力,向平台拿到非常不错的流量资源,有了流量之后,并不等于就能很好的卖出去,因为很多明星不一定跟这个产品有很好的契合度,这时候,就会邀请一位比较懂产品和营销的直播带卖货,明星作为嘉宾来出镜。

综上所述:

想要最好直播带货,从个人IP定位、到爆款内容的打造,再到转化率的提升,都是非常重要的,除此之外,还有一个重点,就是供应链和选品能力,流量和转化率决定了你能做多大规模,选品和供应链决定了你未来能走多远。